Le Growth hacking: késako ? Définitions et exemples

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growthLe growth hacking est un terme ‘’à la mode’’ depuis plusieurs années mais sa définition reste encore floue pour la plupart des gens. A l’exemple d’autres ‘’buzzword’’ comme webmaster, community manager… qu’a fait naître la digitalisation des entreprises, il n’est pas toujours facile d’identifier les fonctions, les compétences, le nom du professionnel, celui de son poste et de son périmètre d’action. De plus, la structure de l’entreprise, ses objectifs et ses stratégies au sein d’un environnement digital en perpétuelle mouvance ne facilitent pas la définition d’un terme comme growth hacking.

Growth hacking: un concept entre marketing et ingénierie

Si le périmètre d’action du growth hacker semble large, son objectif est simple: augmenter la croissance de son entreprise ou de son produit. Pour ce faire, le growth hacker peut s’appuyer sur le référencement, les réseaux sociaux, l’email marketing, les relation de presse… toute la palette de possibilités qui permettent de générer du trafic sur un site internet. Au delà des connaissance de webmarketing, le ‘’pirate de croissance’’ doit se mettre dans la peau d’un chercheur scientifique: penser, imaginer, créer, tester, mesurer et en tirer la meilleure recette et en exploiter toutes les opportunités de croissance.
Le concept de growth hacking est bien souvent l’exemple de start up ayant eu besoin d’aller compenser un manque de moyen par la créativité, l’ingéniosité et une fois un hack réussi, le rendre automatisable jusqu’à ce que d’autres le découvrent, l’imitent et que le hack perde de sa magie ou soit tout simplement “corrigé”. D’ailleurs, le succès d’Air BNB est très largement lié à leur action de Growth Hacking réalisé sur le site Craiglist. Ainsi le growth hacking revêt plus de l’état d’esprit que du métier à proprement parlé. Si le besoin de savoir bien coder n’est pas nécessaire (quoi que bien utile), il faut une bonne connaissance des outils numériques et des possibilités qu’offrent le web.

Enfin, pour poursuivre sur le plan étymologique du terme, le mot hacking peut laisser supposer une manière de faire presque limite, voire border line, qui est une façon adroite d’avoir un mot marketing pour signifier ‘’ techniques futées associant marketing, données et sociologie dans un but de promouvoir son entreprise’’. Cependant, le growth hacking est plus applicable à la start up ou la croissance est une question de survie, plutôt qu’a une grande entreprise où il est plus difficile d’y mettre en place des techniques disruptives avec la même décomplexion.

Exemples et principes de growth hacking

Les techniques de growth hacking peuvent s’implémenter à différents stades de la démarche marketing et commerciale.

L’acquisition

L’acquisition de client passe par la visibilité que l’on donne à son entreprise ou à son produit, en utilisant la publicité par exemple, dans le but de se faire remarquer. Une fois le trafic obtenu, il faut savoir répondre à sa demande, l’informer sur ce qu’il recherche. Un bon exemple de growth hacking au stade de l’acquisition est celui de Paypal qui à chercher à bénéficier de la visibilité d’un site web déjà très populaire. Paypal et Ebay ont ainsi noué un accord qui a permis à Paypal de se faire connaître et à Ebay d’intégrer la plate-forme de paiement sur son site. D’ autres techniques de growth hacking au stade de l’acquisition sont possibles avec la création d’événements, de conférence pour proposer son contenu de façon plus créative ou se rapprocher d’influenceurs du secteur grâce à l’utilisation habile des réseaux sociaux en mettant en avant leur expertise, en les interrogeant… Les forums et sites de questions réponses, les groupes Facebook/Linkedin permettent d’entrer en contact avec ses utilisateurs cibles et mieux comprendre leur attentes en répondant à leur interrogations. Par la création de contenu et le guest bloging, proposer des suppléments de contenus en bonus via téléchargements). L’emailing et la collecte de nouvelles adresses, l’affiliation… sont autant de canaux à considérer par le growth hacker pour faire croître son trafic. Une fois la phase d’acquisition passée, se pose la question de l’activation.

L’activation (ou conversion)

L’activation est la phase ou l’on va chercher à faire convertir le prospect en client, une partie importante dans la démarche de création de valeur. Ainsi, l’une des techniques de growth hacking de conversion des plus utiles est l’AB testing, tout comme avoir une version mobile responsive. Aussi, savoir créer de la vie sur son site, car un site qui semble ‘’mort’’ ne donne pas envie de s’y inscrire ou de passer commande. Ainsi, l’utilisation par exemple d’un live chat est intéressante car permet d’interagir avec le visiteur en temps réel de façon personnel. De plus de présence découle plus de conversions. Si le visiteur semble abandonner son panier ou hésiter, pouvoir l’inciter à passer commande en lui envoyant un coupon réduction personnalisé va faciliter la conversion. Le retargeting pour toucher des personnes s’étant déjà intéressées à vos produits ou encore le tracking des campagnes d’emailing pour suivre l’évolution du prospect, son engagement, son intérêt… Une fois le prospect devenu client, il va falloir le garder. C’est le stade de la rétention.

La rétention

C’est phase consiste à faire revenir le client, le rendre fidèle voir même de le faire recommander le produit ou service. En augmentant son taux d’acquisition, son taux d’activation ou de conversion ainsi que celui de rétention, le growth hacker a déjà booster son chiffre d’affaire. Encore une fois, le retargeting peut aussi être efficace à ce stade avec des campagnes adwords ou sur réseaux sociaux. Engager le client en lui demandant son retour sur son expérience en ligne permet de faire remonter de l’information pour toujours améliorer ses services en ligne. Enfin, l’emailing reste un bon moyen d’augmenter la rétention ou la réactivation en lui proposant des emails adaptés et personnalisés.

Référent ou viralité

Un référent est un client qui recommande le produit à son entourage. L’un des exemples marquant en terme de stratégie de growth hacking qui a su rendre viral son produit est celui de Dropbox qui proposait à ses débuts de recommander son service de stockage à un ami contre des capacités de stockage en plus. Cette stratégie peut être accentuée en rémunérant le référent, ou simplement en lui demandant. On peut ici aussi citer l’exemple d’Hotmail qui incluait à ces prémices, à chaque fin d’emails envoyés via sa plate-forme le texte ‘’envoyé via Hotmail’’ pour se faire connaître et rapidement augmenter sa base d’utilisateurs. Il est aussi facile de proposer la recommandation d’un produit grâce aux réseau sociaux que se soit après une inscription, un achat…

Enfin la dernière phase des principes utilisés en growth hacking est celle du revenue et peut être analysée à chaque stade précédemment évoqués pour comprendre si tel ou tel hack aura porté ses fruits. Le but d’une entreprise étant de générer du revenu.

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