Penser conversion plutôt qu’acquisition

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acquisition-convresionDes opportunités de vente perdues peuvent se traduire par d’énormes manque de revenus sur la durée. 25 € de perdus sur un jour représente 9125€ sur un an et 45000€ sur 5 ans. Que ce soit pour un business déjà établi comme pour une start up en croissance, les choses sont alors rendues beaucoup plus difficiles sans ce manque à gagner. Ainsi, planifier une stratégie proactive est vital pour créer un flow de nouveaux clients stables et éviter des ventes perdues en augmentant son taux de conversion.

Bien sûr le trafic sur le site est primordial. Un site avec peu de visiteur est semblable à un magasin déserté. Si peu de prospects y rentrent, seulement un faible nombre sera devenu client en fin de journée.

Stratégies d’acquisition vs stratégies de conversion

L’acquisition de client et le taux de transformation sont tous deux importants bien qu’ils se concentrent sur des aspects différents. Les stratégies d’acquisition sont des plans d’action larges où l’on se concentre sur l’acquisition de nouveaux clients sur un site e-commerce ou dans un magasin. Les éléments de cette stratégie se concentrent sur le branding, se faire connaître, se différencier de ses concurrents et encourager les potentiels acheteurs à se rendre sur le site. D’ une autre manière, une stratégie de conversion a un focus plus étroit. Les plans d’action de conversion se concentrent sur la transformation des visiteurs en acheteurs. Le merchandising affiché, les produits en promotion et les politiques de service client sont des éléments importants d’une stratégie d’optimisation de conversion.

Développer une stratégie d’acquisition

Une bonne stratégie d’acquisition est celle basée sur une définition du marché cible et une étude de marché. La théorie sous jacente est qu’il est beaucoup plus facile d’attirer de nouveaux clients en se concentrant sur les personnes les plus susceptibles d’acheter plutôt que sur l’ensemble du visitorat. L’identification du marché cible cherche à identifier les caractéristiques spécifiques que le client peut avoir. L’étude de marché va chercher à savoir où sont les potentiels clients, comment prennent-ils leur décision d’achat, qu’est ce que la concurrence fait et comment s’y prend-elle pour acquérir de nouveaux clients.

A partir de là, le marketing, les plans promotionnels, se faire connaître des communautés est un processus continu afin d’attirer les nouveaux clients depuis le marché cible. C’est le travail du webmarketing qui est d’attirer les internautes mais aussi de faire gagner la marque en notoriété. Plus une marque est connue, plus le passage des étapes de l’entonnoir de conversion (étranger -> visiteur -> prospect -> client) est facile. Les actions à mener sont autant sur le référencement organique (stratégie de contenu), les réseaux sociaux, la publicité sur google, l’emailing… Encore une fois, avoir du trafic pour faire de la quantité n’a pas de sens. Avoir moins de trafic, mais mieux qualifié et réellement intéressé par les offres a un impact direct sur le taux de conversion.

Éléments de la stratégie de conversion

Les stratégies d’optimisation de la conversion travaillent pour ajouter de la valeur, créer une bonne expérience client et transformer le visiteur en acheteur récurrent. Chaque objectif est un élément vital dans une stratégie d’acquisition bien développée. La formation des employés, les programmes de développement, les témoignages, la prise en charge du client en ligne, des normes de service clients de qualité et des stratégies de prix différents, tous participent à l’amélioration du taux de conversion. D’ une perspective encore plus centrée, le design du site, une description claire de l’activité et des offres, l’affichage des produits, une proposition de valeur différente et originale, la disponibilité des stocks… influencent le taux de conversion. Aussi, trop d’objectifs sur une page peuvent y nuire. Moins le visiteur aura le choix, plus fort sera son taux de conversion. Comptez 1 call to action par page.

Si les éléments de l’acquisition et de la conversion peuvent se retrouver offline, en ligne, un client est moins susceptible de rester sur le site voir même d’y revenir. Il est aussi important de savoir pour qui écrire, qui attirer sur son site. Un processus d’achat est dynamique. Le lecteur va descendre au fur et à mesure au sein de l’entonnoir de conversion quand un concurrent restera au stade de visiteur.

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